一、項目相關
（一）項目背景
面對當前業務瓶頸和人員隊伍問題，以及當前全量資金經營的大趨勢，中國建設銀行上海分行計劃開展第三期“芝麻開門”暨網點保金匯金3.0專項培訓，通過迭代升級將傳統過程化管理標準化要求有效傳承、固化、落地，同時運用數字化經營工具，實現高效的數字化保金匯金，進一步做大全量資金。
（二）項目目標
一是梳理制定保金匯金各崗位目標清單和配套管理工具包。通過一套工具和方法，用制度確保和固化效果，成功破解存款貢獻無法精準考核到人的難題。
二是梳理制定保金匯金相關營銷話術，通過通關演練與實戰輔導提升全員保金匯金能力和客戶拓維能力。
三是建立各崗位推介轉介流程，明確各崗位保金匯金規定動作。形成合力。
四是開發網點客戶資源，分三梯隊客群，深度開發第一梯隊客群（網點熟客）；重點開發第二梯隊客群（探金成功、微信好友、非第一梯隊客戶），進行客戶畫像，了解其產品配比，對其進行名單制管理，關聯銷售目標產品；批量開發第三梯隊客群（長尾客群），通過精準的客戶細分，先找到有潛力且能批量快銷的客群。
二、項目設計整體思路
（一）定客群，定場景
流量客群、存量客群、特色客群（代發客群、商貿客群等）
根據三大類客群，細化營銷場景
（二）定策略，定產品
根據客群和場景，給出具體策略
基于策略，確定重點產品及產品組合
核心產品包括：大額存單、薪享通、龍寶、專屬理財產品、兩金一險、信用卡等
（三）定崗位，定目標
高柜柜員-識別、堵漏、轉介；大堂經理及原產品銷售經理-識別、營銷、堵漏、轉介；客戶經理-客群精準營銷；網點負責人-督導精細化管理（分潤機制確定、活動量確定、勞動組合優化、晨夕會制度）
三、項目執行
（一）項目啟動
2022年10月24日下午，市分行召開保金匯3.0駐點輔導項目啟動會，李莉副行長出席并講話，個人金融部李晴總經理主持。
會上，李莉副行長指出個人存款與全量資金是生命線，全行要奮力拼搏、盡快破題破局。保金匯金是我行個人存款過程化管理的傳統優勢，要重新“撿”起來，“全員要資金”的營銷氛圍要盡快“提”起來。
（二）項目日程
本次項目從10月25日持續至11月18日，共計輔導網點35個。
1、優化管理
*客戶管理
*現場管理
*產品管理
2、崗位賦能
*管理者賦能
*崗位賦能
*技能提升
3、固化提升
*話術手冊
*各崗位工具
*專業工具支撐
四、項目效果
（一）輔導成效
1、標準化晨會流程——晨會在疫情的泥濘中拉起新姿態
2、廳堂營銷流程完善
（1）叫號機
第一次識別分流，尋找業務突破點
（2）智能服務區
辦理業務過程中簡單KYC識別潛力客戶
（3）識別轉介
崗位聯動識別轉介紹
（4）客群深耕
存量客戶挖潛、專業服務保匯金
（二）崗位賦能
1、管理者溝通賦能，客戶經理崗位賦能
2、大堂經理崗位賦能，高柜柜員崗位賦能
（三）夕會晚課
學習型夕會——夕會著眼于總結分析和技能提升
（四）技能提升
√客戶管理
√6步螺旋工作法
√電話邀約技巧
√微沙龍組織
√客戶異議處理技巧
√一句話營銷與轉介紹
√資產配置框架與階段性調整建議
√基金診斷及管理（金魔仆）
√基金定投營銷策略
√保險產品銷售邏輯
（五）培訓亮點
*存量客戶梳理與建模：
1、保金匯金客群建模；
2、目標客戶梳理及開發策略。
*客戶關系管理：
1、認養建聯；2、邀約面談；
3、客戶KYC；4、資產配置理念及方法。
（六）業績成果
（七）優秀案例分享
案例一
【精準KYC，行外吸金獲大額保單】
營銷人：航華支行客戶經理鄭春艷
營銷過程：客戶虞先生至航華支行廳堂咨詢理財產品，大堂經理熱情接待及時將客戶轉介給客戶經理鄭春艷。鄭經理接到客戶，通過溝通對客戶進行KYC，精準獲得客戶需求。從資產配置出發，結合養老需求給客戶提出配置建議。
經過溝通，鄭經理發現客戶為他行高端客戶。鄭經理在了解客戶當前已配置產品后，分析出客戶當前資產配置中缺乏長期投資產品，并結合客戶年齡及面對的養老需求，適時推介期繳保險產品?？蛻魧︵嵔浝淼姆毡硎緷M意，并對她的建議及專業性表示認可。當即從他行轉入資金，并采納鄭經理的理財產品配置建議，當場配置期繳保險年繳保費18萬元，成為我行準白金級客戶。鄭經理及時添加客戶聯系方式，虞先生表示他行資金到期后會繼續與鄭經理聯系。
營銷成果：他行資金成功配置3年期期繳保險，年繳保費18萬，折合標準保費67.9萬元。
案例啟示:
1、廳堂人員發現客戶需求后及時進行轉介紹，提高廳堂效率的同時，也能提升客戶服務體驗；
2、客戶經理在與客戶溝通時，要進行深度KYC，發現客戶深層次需求，抓住客戶痛點，結合自己的專業性和熱情的服務，定能實現業績的突破；
3、在客戶服務后，要及時添加企微建立客戶聯系，便于對客戶進行跟蹤維護及資產等級提升。
案例二
【賬戶升級做切入，吸引他行資金】
營銷人：塘橋支行高柜吳惠麗
營銷過程：上午我在操作一筆活期存款業務時發現客戶的活期卡上有5多萬的余額，于是我就向客戶推薦薪享通賬戶升級服務。開始客戶說資金可能短期要用，沒有必要再簽約薪享通。這時我運用培訓中老師講過的話術，以現狀、問題、建議的順序，告知客戶活期存款利息低，不劃算。辦理薪享通更合適，對客戶來講，不管能不能存滿一定期限，都是只賺不賠的?？蛻袈犃烁杏X不錯，就問我要如何辦理，我順勢詢問客戶你一共有多少可以流動的資金，是不是都在建行？客戶說其他銀行還有一些。最后我給了各戶一個建議，可以把所有資金歸集到一起，便于管理的同時，還能有獲得較高收益的可能性，順利行外吸金5萬元，與客戶原有資金一起進行簽約。
案例啟示：?
1、對臨柜客戶進行無差別的開口營銷非常重要。多開口就一定有機會；
2、在介紹服務與產品時，要突出產品優勢，最好以培訓中現狀、問題、建議的邏輯去同客戶溝通，效果較好；
3、話術要簡潔、通俗易懂，特別是要符合老百姓的說話方式。
